Während einige Konzerne wie Beam Suntory (INSIDE 871) ihre Ontrade-Truppe schrumpfen, versuchen andere durch den Fokus auf Großkunden Kosten zu sparen.
Das Pandemiejahr hat Spuren hinterlassen. Auch wenn Spirituosen & Co im Lebensmittelhandel zulegten, unterm Strich fehlt einiges. Aus Sicht internationaler Konzerne ist Deutschland noch angenehm. Der Anteil der Gastronomie ist geringer als in Ländern wie Italien oder Spanien. Das boomende LEH-Geschäft hat den Schmerz zumindest gelindert. Das ändert nichts an deutlich gesunkenen Ontrade-Umsätzen. Nicht nur auf shareholder value getrimmte Konzerne reagieren. Auch inhabergeführte, wie MBG in Paderborn, zogen die Notbremse, Desinfektionsmittelverkauf hin oder her.
Mit eingedampfter Mannschaft werden nun vor allem Groß-(Handels-)kunden wie BSC umschwirrt. Das war schon zur Finanzkrise 2008/2009 so. Damals rasierte Bacardi die komplette Ontrade-Truppe bis auf einen Kopf. Die Situation ist aktuell anders. Der Trend zu Premiumprodukten bringt nur bedingt mehr Geld in die Kasse. Die Logistik ist teuer bis hin zum kleinsten Kunden, so wird gebündelt, fast durchgängig bei allen, auch beim Champagnerhersteller Moet Hennessy.
Die Abhängigkeit von wenigen großen Kunden wird in Kauf genommen. Erklärt wird das den Mitarbeitern wie bei Beam Suntory, die schon seit 2020 als zentrale Dienste in den Hub Spanien transferiert wurden, mit Sozialplan für ein Jahr und neuen Verträgen – sie wissen, was das wirklich bedeutet, mit „einer neuen Strategie“. Die Kosten zu senken, also die Feldmannschaft zu köpfen, war in diesem Fall Aufgabe von Beam-Ontrade-Direktorin Mandy Berrenstein. Die bei Kunden stets charmant auftretende Managerin tat dies auf eigene Art. Ohne Ansage aus dem Nichts. Nicht einmal die direkten Vorgesetzten wussten davon, führten noch Zielgespräche mit ihren Feldleuten, dann lag Stunden später die Kündigung im Briefkasten. Bei einer eilig einberufenen Telefonkonferenz soll Berrenstein dann gesagt haben: „Sie sehen die Teilnehmerliste, wer nicht mehr dabei ist, ist nicht mehr bei uns.“
Es gibt auch Berrenstein-Fans, ebenfalls unter denen, die gegangen sind. Aber auch einige, die wegen ihr das Weite suchten. Mit einem Scheck winken kann die Ontrade-Chefin. Die reduzierte Mannschaft wird bei Laune gehalten. Die im vergangenen Jahr in einer Townhall in Aussicht gestellte Kürzung der Boni entfällt. Damit dies möglich ist, wurden die Planzahlen deutlich nach unten gefahren. So weit, dass sie sicher erreicht werden. Denn nur so gibt es Boni. INSIDER schätzen den Ontrade-Nettoumsatz vor Corona auf rund 30 Mio Euro. 2002 dürfte es nicht viel mehr als ein gutes Drittel gewesen sein. Ein Ersatz für Key Account Direktor Jonathan Schäfer, der als zunächst Co-Gf in die Firma Fasskollektion seines Schwagers Martin Räpple wechselt, ist auserkoren, der bisherige Key Account Manager Ralph Radspieler.
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